Fixer son TJM est la décision la plus structurante d'une activité freelance. Trop bas, il vous enferme dans un rythme insoutenable. Trop haut sans argumentaire, il fait échouer les entretiens commerciaux. Voici une méthode en quatre étapes pour poser un chiffre défendable.
1. Partez de votre revenu net cible, pas du marché
Le raisonnement inverse — « les autres facturent 500 €, je vais faire pareil » — ignore vos charges. Commencez par le net que vous voulez percevoir chaque mois, puis remontez la chaîne :
- Revenu net souhaité (après cotisations, avant impôt sur le revenu)
- + cotisations sociales et protection sociale (le taux dépend fortement de votre statut : micro-entreprise, société, gestion d'activité)
- + frais de gestion si vous passez par une structure
- + frais professionnels : matériel, logiciels, assurance RC pro, mutuelle, formation, comptabilité
Vous obtenez un chiffre d'affaires annuel cible.
2. Comptez vos jours réellement facturables
C'est l'erreur la plus fréquente. Une année ne compte pas 220 jours facturables pour un indépendant. Retirez :
- vos congés (5 semaines si vous voulez le même rythme qu'un salarié)
- les jours fériés
- l'intercontrat : entre deux missions, il s'écoule souvent 2 à 6 semaines
- le temps commercial : prospection, entretiens, réponses aux appels d'offres
- l'administratif : facturation, comptabilité, veille technique
Beaucoup de freelances expérimentés tablent sur 170 à 190 jours facturés par an. Divisez votre chiffre d'affaires cible par ce nombre : vous avez votre TJM plancher.
3. Confrontez au marché — mais par segment
Un TJM n'a de sens que rapporté à un triptyque compétence × séniorité × contexte. Sur l'écosystème Salesforce par exemple, l'écart est net entre un profil administrateur junior et un architecte certifié intervenant sur un programme multi-cloud. Les facteurs qui font monter un TJM :
- une expertise rare ou récente (Data Cloud, Agentforce, Revenue Cloud, MuleSoft)
- des certifications exigées par le client final
- la responsabilité : cadrage, architecture, encadrement d'équipe
- le secteur : banque, assurance et industrie paient généralement mieux que l'ESN classique
- la criticité et l'urgence du besoin
À l'inverse, une mission longue, en télétravail, avec un client agréable, justifie parfois une concession — à condition qu'elle soit consciente et non subie.
4. Préparez votre argumentaire
Un TJM ne se négocie pas sur le chiffre mais sur la valeur. Trois angles qui fonctionnent :
- Le coût d'opportunité du client : combien lui coûte un mois de retard sur son projet ?
- La preuve : livrables comparables, contexte similaire, résultats mesurables sur vos missions passées.
- L'autonomie : un profil qui ne nécessite ni encadrement ni montée en compétence coûte moins cher qu'il n'y paraît.
Le piège du TJM unique
Vous n'êtes pas obligé d'afficher le même tarif partout. Une grille à trois niveaux — mission longue en régie / mission courte d'expertise / forfait au livrable — reflète mieux la réalité de votre risque. Le forfait, en particulier, vous permet de capturer la valeur de votre rapidité plutôt que d'être pénalisé par elle.
À retenir
Calculez d'abord votre plancher à partir de vos charges et de vos jours réellement facturables. Positionnez-vous ensuite par rapport au marché sur votre segment précis, pas sur une moyenne nationale. Et documentez votre valeur : un TJM qui s'explique se négocie beaucoup mieux qu'un TJM qui se défend.